顾客的灵魂拷问来了：
“都是黄金，你家工费凭啥比别人贵80块/克？”
——这话是不是听得耳朵起茧？别慌！今天教你用升级版FAB法则，把工费劣势变销售利器！
传统FAB早过时了！2025年得玩“FABE+”
老销售还在背课本：
F（特性）→“这是古法金”
A（优势）→“工艺更复杂”
B（利益）→“戴出去有面子”
结果顾客翻白眼：“所以呢？”
升级版核心：用E+（证据和算账）堵住质疑！
举个实战案例：
顾客指着标价牌：“隔壁工费50，你家要130？抢钱啊！”
❌ 旧话术：“我们工艺好呀！”（虚！）
✅ FABE+话术：
F（特性）：“姐你看这镯子上的浮雕凤凰，用的是 非遗錾刻工艺，纯手工敲打上万次！”
A（优势）→立刻递放大镜：“放大看！每片羽毛纹路都不一样，机器根本做不出！”
B（利益）→场景化：“过年聚会抬手喝茶，灯光下一闪——七大姑八大姨立马围上来问在哪买的！”
E+（证据+算账）→掏手机三连击：
- 播放匠人手工制作视频（30秒看完震撼过程）
- 列公式：“这工费摊到每天才2毛钱，戴十年等于白送！”
- 对比二手价：“普通金镯回收打7折，这种典藏款能卖到金价+20%！”
深圳罗湖某金店实测：用这套话术后，高工费产品成交率飙升47%！
工费争议最大的三类产品，这样破局
◼ 古法金：把工费变成“传家宝保险费”
顾客痛点：怕工艺过时贬值
➤ 致命话术：
“您算算：现在多花2000工费，但将来传给儿媳时——
普通镯子按料价回收，您这个却能当 收藏品溢价转卖！
上周有客人拿十年前的古法镯来，典当行报价比新镯还高！”
◼ 3D硬金：把工费折算成“耐久度存款”
顾客吐槽：“轻飘飘的还这么贵？”
➤ 神回复：
“这枚3克硬金福牌，看着像10克！
省下的7克金价就够抵工费了！
重点它 硬度是普通金4倍——”
→ 当场演示！拿钢勺刮样品：“您看！划痕都没有！
小孩扯、宠物咬照样抗造，维修费都省了！”
◼ 镶嵌饰品：把工费包装成“情绪价值包”
年轻情侣嫌镶钻工费贵：
➤ 绝杀场景：
“帅哥您想想：
普通素戒女友戴三天就腻了，
这枚 小钻抓镶款——
她每次自拍都故意晃手找光线！
小红书发3条晒货笔记，工费早赚回来了！”
→ 直接翻出买家秀：“瞧这小姐姐配文：被闺蜜追问十次的宝藏戒指！”
2025年工费说服的三大狠招
第一招：视觉化折旧成本
▶ 工具：工费对比牌（立在柜台）
| 工艺类型 | 工费/克 | 佩戴3年后品相 | 二手回收折价 |
|---|---|---|---|
| 普通素金 | 30元 | 划痕明显变形 | 金价-30% |
| 3D硬金 | 90元 | 无明显磨损 | 金价-15% |
| 古法錾刻 | 120元 | 越戴越有韵味 | 金价+10%起 |
让顾客自己算明白：多付的工费其实在保值！
第二招：绑定人生里程碑
案例：顾客犹豫是否给女儿买高工费周岁镯
➤ 话术框架：
“现在觉得贵？
等您闺女 出嫁时把这镯子重新熔了，
加点金料打套新婚九宝——
省下的工费够买三床蚕丝被！
关键是 原镯上的祝福纹样能保留，
婆婆见了都说您有远见！”
第三招：工费分时支付
2025年爆款方案：
► 付工费享 “金价锁定权”
（例：先付300元工费定金，1年内随时按今日金价补尾款）
► 工费换 “终身免费翻新”
（多付100元，随时免费抛光改款）
福建某门店数据：推出工费预付卡后，客户回购周期缩短60%！
颠覆认知：贵工费产品反而更好卖？
业内有个诡异现象：
同样10克金，工费300的镯子滞销，
工费1300的鎏金香囊却被抢购！
核心密码在于——
客户不是嫌工费高，而是怕溢价买不到独特体验！
▶ 案例：某品牌推 “失传花丝工艺” 吊坠
工费高达金价2倍，
但配 AR数字证书（扫码看制作全流程）
➕ 传承故事册（匠人口述百年技艺）
结果 溢价200%照样卖断货！
记住：
当客户盯着工费数字时，
你在卖金属；
当客户摸着纹路听故事时，
你在卖 “未来能在饭桌上吹牛的资本”！
2025年生存法则：
不会解释工费的销售，
永远在打价格战；
用FABE+把工费转化成 “社交货币” 的人，
正闷声收提成！
