🤯 为什么顾客总说“太贵了”？
说真的，干过销售的都懂——顾客这句“太贵了”简直像吃饭喝水一样高频！但你想过没？90%的客户喊贵，根本不是真嫌贵，而是心里藏着三团火：
- “怕买错”（你这金子纯度靠谱吗？设计会不会过时？）
- “怕买贵”（别家会不会更便宜？明天金价会不会跌？）
- “怕后悔”（花几万块买条项链，回家被家人吐槽怎么办？）
说白了，顾客要的不是便宜，而是“占便宜的感觉”。今天我就用实战案例拆解：3步把价格质疑变成成交机会！
🔥 第一步：先“踩刹车”——别急着辩解！
新手最容易踩的坑就是顾客一说贵，立马反驳：“我们可是大品牌！”或者“这还贵？隔壁更贵！”——完蛋，直接对立！
✅ 高手话术模板：
👉 “您说得对！换我买黄金也得精打细算~”（先共情，卸防备）
👉 “其实很多客人刚开始也觉得价高，后来发现...”（转移焦点到价值）
案例实操：
顾客指着古法金镯子：“这要3万？工费比金价还高！”
❌ 低级回应：“工艺复杂嘛，都这价！”
✅ 黄金话术：“您眼光真毒！这款工费确实高，但您摸摸这纹路——全手工打磨，一套模具只出20件，戴出去撞款概率为零！王姐上周买走同款，聚会直接被闺蜜追着问...”
关键点：把“贵”翻译成“稀缺性”！顾客不是嫌贵，是怕钱花得不值！
💎 第二步：FABE炸弹——给“贵”一个无法拒绝的理由！
光讲“工艺好”太虚！用FABE法则（特性+优势+利益+证据）砸出真实感：
| F（特性） | A（优势） | B（利益） | E（证据） |
|---|---|---|---|
| 999.9足金 | 纯度超国标 | 回收溢价高 | 出示质检证书 |
| 非遗古法工艺 | 手工錾刻 | 戴十年仍经典 | 展示匠人视频 |
| 动态镂空设计 | 轻30%不压腕 | 日常佩戴无负担 | 让顾客试戴体验 |
话术落地版：
“您看这款（F）5G炫彩金，用的是纳米级电镀技术（A）硬度比普通金高3倍！指甲划不留痕（B）戴三年还像新买的一样，省了保养钱~（E）李太太去年买的同款，上周还专门带朋友来回购！”
实测效果： 深圳水贝某柜台用这套话术，客单价提升35%！因为顾客突然发现——多花的钱其实在省钱！
🛠️ 第三步：拆解“价格恐惧”——给顾客递台阶下！
当顾客还在纠结数字，用三招解构“贵”：
-
时间维度拆解
→ “这条80克项链2万8，但黄金能传三代啊！算到每天才2块钱，奶茶都不够买~” -
机会成本对比
→ “您去年犹豫没买的那波金价，现在涨了400/克！早买早赚的不是商家，是您啊！”（同步打开金价走势图） -
支付方案软化
→ “今天订只需10%定金锁价，金价涨了算您的，跌了按新价！7天无理由退订，零风险试错~”
尤其95后顾客吃这套！广州天河城某金店用“定金锁价+置换保障”，年轻客群成交率翻倍！
💡 我的暴论：
顾客喊“太贵”时眼睛在看哪？——不是标签，是你的脸！ 他在观察你是否心虚、是否真诚、是否专业。
所以最高级的话术，其实是“不对话术”：
- 拿起计算器帮顾客算克重工费明细（透明感碾压）
- 掏出手机展示昨日国际金价（专业度碾压）
- 笑着说：“您戴这条比模特还好看！”（感染力碾压）
记住： 价格谈判的终点，永远是信任感打赢数字战！
