先搞懂客户为啥犹豫？这 3 个核心顾虑得戳破
做销售久了就会发现，客户磨磨蹭蹭不下单，无非就那几个原因，咱把这些顾虑解开，单子就好谈多了。
第一个，怕买贵了。毕竟黄金不便宜，谁都怕花冤枉钱。这时候咱得让他放心，比如可以说：“您看咱这金价，每天早上都跟着国际大盘更新，电子屏上明明白白写着，比网上报价就多了个工艺费，这工艺费是按国家标准收的，您扫码就能查实时行情，咱不搞虚的。”
第二个，怕纯度不够。黄金这东西，看不见摸不着纯度，客户担心很正常。咱可以指着标签说：“您看这上面写着足金 999，国家规定必须标清楚，假一赔十，这是店里的承诺，您拿着发票，以后有任何问题，随时来找我。”
第三个，怕款式不实用。比如买回去戴几次就腻了，或者不好搭配衣服。这时候可以说：“您看这款是经典款，多少年都不过时，平时配 T 恤、毛衣都好看，就算以后想换款，咱店里还能以旧换新，折旧很少，多划算。”
我觉得啊，把这些顾虑提前想到，话术就有针对性了，总比客户问一句答一句强，你说对吧？
开口第一句很重要！别一上来就推销
新手最容易犯的错，就是客户一进门就说 “我们这黄金今天多少钱一克”，太生硬了，客户听着就想跑。其实开场可以换个方式，先聊需求。
比如，笑着说：“您好呀！是自己戴还是送礼呀？要是送礼，最近这款福字吊坠卖得特别好，好多人给长辈选，寓意好还显档次，您要不要看看？” 这样既自然，又能快速知道客户的需求。
或者看客户在看某类饰品，就说：“您看的这款手链是新款，上面的小珠子会动，戴着特别灵动，好多年轻姑娘都喜欢，您试试？不买没关系，戴着玩呗。” 让客户没有压力，愿意跟你聊下去。
你想啊，客户本来就有点防备心，咱一上来就推销，那不就把人家推远了吗？先拉近距离，后面才好聊，对不？
客户说 “太贵了”？这样回应不翻车
“太贵了” 这三个字，估计每个销售每天都能听到，别慌，回应得好，反而能促成成交。
方法一：对比法
“您看这款手镯 30 克，按今天金价算下来一万五，能戴十几年，平均每天才 4 块多，比买个几百块的银饰戴一年就变形划算多了，您说呢？”
方法二：强调价值
“这金饰纯度 999，您戴几年想换款，我们这儿还能按克重回收，折旧很少，等于钱换了个方式陪着您，不像买别的东西，花了就没了。”
方法三：拆分法
“您要是觉得一下子拿出这么多钱有点压力，我们这儿可以分期，分 12 期，每期才一千多，一点不影响生活，还能早点戴上喜欢的金饰，多好。”
我个人觉得，客户说贵，不是真的买不起，是觉得 “不值”，咱把 “值” 的地方说明白了，他就愿意掏钱了。
处理 “再考虑考虑” 的话术，别让客户跑了
客户说 “再考虑考虑”，其实是个信号，要么是还有顾虑，要么是想砍价，这时候千万别放走，得留个钩子。
比如可以说：“您是不是担心款式不合适？要不我给您留个联系方式，店里明天到新款，有几款和这个类似但更小巧点，我拍图发您看看？合适您再来，不合适也没关系。” 这样既给了客户台阶，又为下次联系留了机会。
或者直接点：“您是不是还有啥顾虑没说呀？是价格还是款式？您说出来我帮您分析分析，买不买没关系，别让您白跑一趟，对吧？” 有时候客户不好意思说，咱主动问，反而能解决问题。
我之前遇到个客户，说再考虑，我问她是不是觉得克重太大，她说是，我就给她推荐了同款 15 克的，当场就买了。所以啊，多问一句，可能就成了。
促成成交的小技巧，临门一脚别软
聊得差不多了，客户也挺满意，但就是不表态，这时候得推一把，别让单子黄了。
技巧一：限时优惠
“今天店里有活动，满一万减 200，明天就结束了，您要是看好了，今天订还能省点，多划算。” 用优惠逼一下，但别太急，笑着说就行。
技巧二：帮做决定
“这款和那款其实都不错，不过您刚才说喜欢简单点的，我觉得这款光面的更适合您，戴着低调还百搭，就选这个？” 帮客户缩小范围，减少选择困难。
技巧三：强调稀缺
“这款吊坠就剩最后一个了，昨天有个客户也想要，我给您留着呢，您要是喜欢，今天就能带走，不然明天可能就没了。” 适当制造稀缺感，但别撒谎。
新手可能觉得这样太 “套路”，其实不是，是帮客户下定决心。客户有时候就是需要一点推力，你说对不？
其实啊，黄金销售话术不是死记硬背的，得灵活用，多跟客户聊，慢慢就有感觉了。刚开始可能不熟练，没关系，多练几次，错了就改，时间长了自然就顺手了。我刚开始做的时候，也经常被客户问住，后来总结经验，慢慢就好了。所以别着急，一步一步来，成交率肯定能上去。
